【要約・書評】『THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス』の評判・おすすめポイント

営業本として読むとかなり濃いですが、実際は営業だけの本ではありません。マーケからCSまでを一本の流れで見直す視点があり、大手向け提案営業をやっている自分にも刺さりました。商談化率や受注率だけを追うと部分最適になる、という話は現場感があります。インサイドセールスを単なるアポ取り部隊として見ていた頃の考えがかなり修正されました。管理職に近い人ほど効く本だと思います。

toB SaaSのPdMとして読むと、部門間ハンドオフの解像度がかなり上がりました。 営業の本というより、顧客接点をどう設計するかの本です。とくにCSまで含めて売上プロセスを設計しているので、導入後の体験をプロダクト側がどう支えるかも考えさせられます。数字の章もよくて、KPIをダッシュボードで眺めるだけでは不十分だと痛感しました。機能開発の優先順位を考えるときにも間接的に役立ちます。

新規事業で営業体制を作る立場だと、いちばん学びがあるのは「真似るな、考えろ」というメッセージでした。The Modelという名前だけ先に入れて、役割分担やKPIを置けば回るわけではないとよくわかります。市場戦略とリソース配分の章は、0→1から1→10へ移るときの悩みに直結しました。部門を増やす前に、まずどこが詰まっているのかを見るべきだという整理がありがたいです。流行語としてではなく、事業を作る本として読むのが正解だと思います。

事業責任者の立場で読むと、最も価値があるのは第4部でした。現場の役割論だけでなく、市場戦略、リソースマネジメント、パフォーマンスマネジメントまで整理されているので、PL責任を持つ側の視点でも読み応えがあります。 受注率のような単一指標をそのまま比較しない、という指摘も非常に実践的でした。数字を見て何を判断し、どこに追加投資するかの考え方がぶれにくくなります。営業改革の本に見えて、実際は経営の本だと感じました。