【要約・書評】『営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する』の評判・おすすめポイント

20年の営業キャリアで培った「とにかく量」という考え方が根本から覆された。ガンバリズムの罠という言葉が刺さりすぎた。購買者の仮面の分析が特に秀逸で、今まで「難しいお客さん」として諦めていた案件を見直すきっかけになった。営業マネージャーなら絶対に読むべき一冊。

データに基づいた分析が清々しい。感覚論が横行する営業現場に「これが証拠だ」と示せるような内容で、チームへの説明にも使いやすい。432ページは多いが、読み終えると「なぜもっと早く読まなかったか」という気持ちになる。値段が少し高いが内容的には十分に見合う。

5つの顧客の仮面の解説がとりわけ参考になった。「とにかく安く」は判断基準がないから、というのは目からウロコ。これを理解するだけで商談の進め方が変わる。ボリュームが多く、後半は少し繰り返し感があるが、全体的に内容の質は高い。

データを根拠にした主張は説得力があるが、後半の具体的な解決策のパートが「それをどう実践するか」という具体性に欠ける部分があった。問題提起と原因分析は優れているので、実践編をもう少し厚くしてほしかった。プレイヤーよりマネージャー向けの本だと感じた。