この本を一言で言うと
WHO×WHATの顧客起点思考で「マーケティングの樹海」から抜け出す、実践への橋渡し本。
この本の概要
P&G・ロート製薬・ロクシタン・スマートニュースなどで実績を積んだ西口一希氏が、「マーケティングを学んだけれど使えない」と感じている初心者200名以上との対話から生まれた一冊。4P・3C・STP・SWOT分析などの知識は持っているが現場で活かせない人に向け、「どんな顧客（WHO）に、どんな価値（WHAT）を届けるか」という本質的な問いを起点に、マーケティングをシンプルに再定義する。ビジネスを0→1・1→10・10→1000の3段階に構造化し、それぞれで必要なマーケティングの考え方を実践レベルで解説。224ページながら「マーケティングの樹海に迷い込んだ人のコンパス」として機能する内容。
WHOとWHATの違いを「知っている」から「分かる」に変えてくれた本
「マーケティングってWHOとWHATから考えるんだよ」ってことは、この本を読む前から薄々知ってはいた。知ってはいたけど、分かってなかった。その違いがこの本を読んでようやく腑に落ちた。
僕は今28歳で、新卒でBtoB SaaSの会社に入って2年目からマーケ担当になった。「デジタルマーケ」っていう名目だったけど実態はLP改善とか広告運用で、なんとなくROASを追いかける日々を過ごしてた。「マーケティング戦略ってどう立てるの？」って聞かれても、フレームワークをグーグルで検索してコピペするくらいしかできなかった。
そこでこの本。最初の「マーケティングの樹海」という概念がすごくて、マーケ界隈で用語やフレームワークが増殖しすぎて何が本質か分からなくなってる状態をそう呼んでいる。で、著者が言うのは「結局のところ、どんなお客さん（WHO）に、どんなプロダクト（WHAT）を届けて価値をつくるか、それだけだ」ということ。シンプルに聞こえるけど、これが全然できてない自分に気付かされた。
特に刺さったのが「顧客が見いだす価値は便益と独自性の組み合わせ」という部分。今まで自分は商品の機能スペックばかり並べてたけど、顧客視点の便益（何の役に立つか）と独自性（なぜそれである必要があるか）を分けて考えたことがなかった。読みながら「これが自社サービスの場合どうなるんだ？」って自然と考えさせられる構成になってて、机の前で一人でうんうんうなってた。
一点言うと、「じゃあ具体的に実行する手順は？」という部分はあまり詳しく書かれていない。本書のスタンスは「本質的な考え方を理解せよ」というものなので、細かいHOWは著者の別著『実践 顧客起点マーケティング』などで補う必要がある。でもそれは本書の役割が「コンパス」であって「地図」ではないから、と思えば納得できる。224ページで1,650円、2〜3時間で読める。マーケを「なんとなく」やってきた全員に読んでほしい一冊。
— 28歳 BtoB SaaSのマーケ担当 / デジタル広告運用から戦略立案へのステップアップを模索中
この本で学べること
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良い点・気になる点
良い点
- ○「学ぶ」と「できる」のギャップを埋める視点が明確で、読後に自分のビジネスに置き換えやすい
- ○200人以上の初心者との対話から生まれた内容なので、初学者のつまずきポイントを的確に押さえている
- ○専門用語やフレームワークに頼らず、マーケティングの本質をシンプルな言葉で再定義している
気になる点
- △具体的な実行手順（HOW）は薄く、著者の他著作で補う必要がある
- △既にWHO・WHAT起点の思考が身についている実務者には新しい発見が少ない
みんなの評判・口コミ
★★★★★5.0
4P・STPは知ってるのに全然使えなかった理由がやっとわかった。WHOとWHATから考えるという当たり前のことが、当たり前にできてなかった。読んで自分のビジネスをすぐ見直した。シンプルで本質的。
★★★★★4.0
知識はあるけど行動が変わらない人向けの本として秀逸。フレームワーク暗記型のマーケ担当に読ませたい。後半の「ブランディングは結果の産物」という話は特に現場感がある。
★★★★★5.0
チームのマーケ担当全員に読ませた。「売上が伸びない理由は顧客への価値が伝わっていないか、価値が違うかのどちらか」というシンプルな整理が、議論の共通言語を作るのに役立った。
著者について
こんな人におすすめ
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よくある質問
Q. 著者の他の本と内容が重複しますか？▼
A. 著者の代表作『実践 顧客起点マーケティング』と核となる考え方（WHO×WHAT、N1分析）は共通していますが、本書は初心者向けに再構成されており、より入りやすい内容です。他著を読んだことがなければ本書から始めることを推奨します。
Q. BtoBビジネスにも応用できますか？▼
A. 著者はBtoC中心のキャリアですが、本書の「顧客起点で価値を考える」という本質はBtoBにも応用可能です。ただし具体的な事例はほぼBtoC向けなので、BtoB応用は読者自身が解釈する必要があります。
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